סדנאות הדרכה לאנשי מכירות הם חלק מהאסטרטגיה המקובלת לשיפור המכרות בעסק. באמצעות סדנאות שונות המדריכות את הצוות ומעניקות לאנשי המכירות כלים חדשים, ניתן לשפר את כישורי המכירה ולהגדיל את המכירות. הדרכות אלו יכולות לשפר את התקשורת בין המוכר לקונה, להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי החלטות הקניה של הלקוח ובסופו של דבר לתת למשווקי הנדל“ן ארגז כלים יעיל יותר לסגירת עסקאות. אך האם נצליח באמצעי זה בלבד להביא לשיפור של עשרות אחוזים במכירות? האמת שישנם דברים נוספים שכדאי לנו לשפר בתהליך.
אז מה ניתן לשפר בתהליך המכירה ואינו נוגע לכישורי המכירות הישירים?
ישנם דברים נוספים שתוכלו לעשות על מנת לשפר את ביצועי המכירות. הם אינם תחליף לסדנאות והדרכות מכירה, אך הם כלים נוספים שאסור להתעלם מהם:
מהי הצעת הערך ללקוח – כאשר מדובר בשיווק נכסי נדל“ן הצעת הערך שלכם אינה מתבססת על מחיר, את זה אתם כבר יודעים. אך חשוב לדעת שגם המאפיינים הכלליים של הדירה הם אינם הצעת הערך. שיווק נדל“ן שונה משיווק מוצרים אחרים; הערך של נכס נדל“ן נובע גם ממאפיינים סביבתיים. כלומר הצעת הערך נובעת ממה שאתם מציעים בתחום איכות החיים, חווית המגורים, הקהילה, התשתיות שמסביב.
פולו אפ – לרבים מאנשי המכירות ישנה בעיה בכל הנוגע לפולו אפ. הבעיה מתבטאת בחוסר תכנון ואסטרטגיה ולפעמים תחת מעצורים פסיכולוגיים שלא תורמים למכירות. לפעמים שיחת פולו אפ נראית מרתיעה יותר מאשר לידים קרים, וזה בגלל מעצורים פסיכולוגיים שיש לנו. אנשי המכירות עשויים לסגל צורת מחשבה ”לא יצא כלום מהשיחה הראשונה, למה שנטריד את הלקוח בפעם השנייה“. יכולות להיות סיבות שונות מדוע לא הצלחתם לקדם את העניינים בפעם הראשונה; אולי פשוט נפלתם על הלקוח ברגע לא מתאים. כל נושא הפולו אפ חייב להתבצע לפי תכנית מסודרת הקובעת את אופי הפנייה, צורת הפנייה והעיתוי של הפנייה ללקוח.
שימו לב ללידים שלכם – אחת הבעיות הגדולות בקמפיין לידים היא שרבים מנהלים אותו בצורה לא יעילה. אולי זה מתוך ניהול חובבני והימנעות מעבודה עם מומחים לתחום, או אפילו מחוסר ההבנה של אותם המומחים. חלק מהבעיה היא שישנם שפע של מומחים לשיווק דיגיטלי, אך למי מהם ישנה הבנה בתחום הנדל“ן? הם אולי שולטים היטב בקמפיינים דיגיטליים, אך לא באמת מבינים את היסודות המניעים של שווק נדל“ן. חשוב לשים דגש על איכות הלידים ולא על כמות הלידים. אתם צריכים לדעת היכן לפגוש את הלקוח ולדעת באיזה שלב הוא לאורך המשפך השיווקי.
האם הלידים תואמים למסע הלקוח – הלידים שלכם צריכים להתאים למסע הלקוח וצריך לתכנן היטב את האינטראקציה עם הלקוח בהתאם לשלב שבו הוא נמצא. שימו לב כיצד אתם מטפלים בכל ליד – האם הלקוח מקבל שיחה טלפונית על ידי גורם מתאם שאינו מעורב בתהליך המכירה ורק מנסה לקבוע פגישה עם נציגי המכירות, או האם כבר בשלב זה אתם מעבירים מסרים שיווקיים?
אל תשכחו ליישם גם טכנולוגיות בתהליך המכירה. ישנו טכנולוגיות המיועדות במיוחד לשיווק נדל“ן ויכולות להעניק לכם כלים לנהל את כל תהליך השיווק, משיפור הלידים ועד אמצעים טכנולוגיים להמחשת הצעת הערך.
